【一談就贏】【頂尖談判戰術-高階8班心得】

作者：王  博 醫師

思維班 ⮕ 進階班 ⮕ 高階班

在歷經六年，我完成了【一談就贏】的全系列談判課程。從企業總經理轉戰講師的Alex老師所規劃，包含【思維班】、【進階班】與【高階班】這系列的課程，是要循序漸進地先從談判觀念建立起、再到進階的應用、最後才是運用完整的架構去解決現實世界的問題。三個課程都上完後，就算是接受了一套完整跟有系統的談判訓練。

我在2019年的【實戰談判思維-思維13班】瞭解到「談判前五步驟」、「談判中三原則」、「談判後四要點」此三階段的內容以及「談判五部曲」等觀念。之後在2023年的【進階談判攻略-進階13班】學習到「價值三角」、「談判四問句」、「ABCDD聊天法」、「貝爾賓團隊角色, Belbin Team Role」，以及「USELESS®模式」的實際應用。最後於2025年【頂尖談判戰術-高階8班】課堂上運用了完整的【哈佛談判架構】在自己以及其他學員的實際案例上。

談判紀錄表 & 不和諧的火花

這系列的課程都會有課前作業，也就是還沒上到實體課，課程就已經開始了，【高階】班當然不例外，需要將自己現實生活中的一個談判案例用談判紀錄表將談判紀錄的日期、時間、談判雙方、目的、過程、與結果記錄下來。其中相當重要的是【訴求】與【支撐點, leverage】，回答為什麼(Why)有此訴求的理由就是支撐點，這部份在Alex老師的『遇上對方開價是你預期的三倍，你該怎麼談?』此篇文章內有詳加說明，也很感謝實體課前大家的共同討論與分享。

在分組之後，雖然我們的組長很順利的和平產出，但是在【案例選擇】，尤其是【備案】的選擇上卻是出現了歧見，甚至因為決定的方式細節不夠明確，小組內進一步產生了爭議、情緒以及火花。雖然最後和平落幕，但此事件卻讓我在談判中的【合理性】以及【程序】方面，有了更深的體驗與體會。

哈佛談判架構 & CTR & SAT

高階班的一大特色，就是現場帶入各組一位學員的【實際案例】，來作為兩天課程的討論標的，讓大家現場即學即用世界等級的【哈佛談判架構】。案例還是學員自己選而非老師選的，有的甚至是現在進行式的案子，也就是誰都不知道接下來會發生什麼事，或者對手會怎麼出招。由該案例組員、老師、甚至是其他組的組員一起腦力激盪、找出關係人與利益、共同討論出解決問題的途徑、列出可行方案以及BATNA等等，藉由即時的討論、產出、與勘驗，讓大家真的學會這個架構與表格的精髓。

然而【哈佛談判架構】下拆解案例的每個步驟與內容都是重點，因此Alex老師不僅用了思維班與進階班、我們實際演練過的案例內容詳加說明外，曾身為多家公司總經理(資歷請點此)，有無數多實戰談判成功經歷的他，更是不吝惜於回溯他親身的失敗案例，教我們他會如何照著此架構來解構、換位與分析重做，如何找出更多的方案與解決問題的機會。

由於我的案例最後變成我們這組討論的主案例，我發現的確藉由我們組或是不同組的觀點與想法，讓我能突破自身的框架限制，生出更多更好的方案與選項。所以不只是我們的案例，其實上課現場，就像是二十幾個人同時在腦力激盪、深入每個小組案例主的談判、嘗試找出一個比一個更好的更適解。光是這一點，這課程就值回票價。

除了【哈佛談判架構】 ，Alex老師也從更廣的層面教了包含【CTR】 ：Case study（案例研究）、Teamwork（團隊合作）、和Reaction（有效反應）三個方向，以及Reaction中的【SAT】：Specific（精準）、Accurate（正確）、Timely（即時）等三個練習目標。詳細內容可參考此文。

不過更令人高興的是，我們不只使用【哈佛談判架構】跑完了我的案例，我們小組私下聚會還用架構跑了每位組員的實際案例，藉由大家集思廣益，幫每位案主釐清他們的目的跟找出解決方案，而且案主們也在課後跟我們分享，他們的確在現實中也順利解決了他們的案例。相信這對我們來說是個獨特的體驗，更是一段值得驕傲的回憶。

屢戰屢敗 VS 屢敗屢戰 & 戰意無雙 

除了【哈佛談判架構】，從小組跟團隊運作、合作的角度來看，由於我是【貝爾賓團隊角色, Belbin Team Role】中行為模式的【資源調查者, resource investigator】，因此組長委任我進行其他組的組員、與探班組學長姐等的資料探索。畢竟了解對手、蒐集情報是談判的重中之重。不過我在線上跟組內成員進行資料說明以及順便分析時，卻很直接地跟組內成員說：「雖然這很主觀跟不客氣，但個人評估我們組的談判整體戰力在四組中是屬於後段班的。不過我本來就是一個【悲觀的積極主義者】，所以我會一直奮戰到最後一刻的。」其實話一說完我就後悔講得太過主觀與直白了，但是我們這組組員們的【包容性】與【受挫力】卻比想像中的更加強韌，甚至在大家的歡樂討論下，誕生了隊名【愛的弱雞隊】，還產出了有團隊識別的隊呼。

【愛的弱雞隊】與隊呼

就如同歷史故事中，曾國藩上書朝廷言及自己「屢戰屢敗」，卻經李元度更改為「屢敗屢戰」，以彰顯其奮勇無畏的作戰精神一樣，我們這組雖然課程中有四分之三的時間都是敬陪末座，但是卻是像鱉一樣緊咬著領先集團並未掉隊。這中間除了我們自己的堅持與努力外，甚至可能受益於其他方的計算以及策略選擇。再加上最後的答題搶分時，每個組員都毫不放棄地奮力舉手搶答，這也才讓我們有機會在最後一刻實現大逆轉驚險奪冠。這次體驗加上之前上進階班，我們小組從頭領先到最後一刻卻被第二名超車的經驗，都一再地提醒我Alex老師所說的要一直保持【戰意無雙】：「永遠不要低估任何一個對手．永遠不要放棄任何一絲希望，只要堅持下去，結果就有可能不一樣。」

感謝大家 & 對談判的心得

除了感謝Alex老師與Jennifer師母創立如此獨一無二的談判課程外，還要感謝曾經陪我一起體驗跟走過每個課程的同學、學長姐、與學弟妹們。任何活動與課程的收穫，都不是奪冠者獨享的內容。成長的機會與體驗每一個人都有，而成長多少，則是取決於自己在其中付出了多少。希望大家都能將談判所學應用在自己的日常生活中，解決自己的問題、以及守護自己所在意的人、事、物，

Alex老師的這一系列課程終究會有結束的時候，但是他所創建的網站、社群媒體包含Youtube以及Podcast的相關內容卻是學習談判的寶貴資源。雖然缺少了實體班實際練習以及成長機會與體驗部份，但對於自行研讀鑽研談判的朋友們仍是不可多得的學習素材。

最後，我想用一個短影音總結一下我在這系列課程所學到跟體會的心得內容如下，供有興趣的大家參考，最後再次謝謝一起走過的大家、感恩你們。