作者：王博
在過了四年之後，我終於又有機會上到Alex老師【一談就贏】的【進階談判攻略-13班】。Alex老師包含【思維】、【進階】與【高階】班這系列規劃的談判課程，是要從觀念建立起、再到進階的應用、最後才是運用完整的架構去解決現實世界的問題。
共同學習 VS 單向教學
從Alex老師與《全球人才搶著學！密涅瓦的思考習慣訓練》作者禮宏學長，關於密涅瓦大學的教育方式的訪談內容Podcast EP025、以及老師的主題文章可以了解，良好學習的途徑從來就不是傳統課堂那種我講你聽的課程。上課的大家更應該做的是去試著去扮演一個【主動的學習者】。
【主動學習】不是你繳錢來就等著老師餵食東西。真正的學習，是需要【主動學習者】【自己課前做好各種學習準備】以及【投入(engaged)與大家共同學習】，而且也要對整個課堂乃至其他人都【做出貢獻】，才會讓自己的學習效果達到頂峰，也才會讓自己藉由這個課程所得到的投資報酬率達到最高、收穫最多。
實戰演練 VS 泛泛空論
不過只有課前的【主動學習】做好各種準備就綽綽有餘了嗎?
顯而易見當然不是。舉例來說，在《三國演義》「諸葛亮揮淚斬馬謖」的橋段裡，空有泛泛理論、說得一口好戰術、卻沒有任何實戰經驗的馬謖，在他真正被委以重任上場時，不但未能有所戰功，還固執己見不聽勸諫，荒腔走板落得大敗收場，最終賠上軍隊也賠上自己的性命。
談判也是一樣，是個「要去應用才會有用的能力」。因此在沒有實戰經驗下，說自己看過再多書、上過再多課，紙上談兵，我想進步也是有所侷限。【口沫橫飛說十次、不如實際上場練一次】。實戰演練並且由旁觀的同儕、學長姐跟實務經驗豐富、實戰派的Alex老師與你共同反饋、檢討與重作，比起自己埋頭苦讀來得有用且實際。因為「只有不斷地刻意練習，你才會談得越來越好。」因此不管是【課前的小組演練】、【課堂上的實際操作】或是【課後的回溯、檢討與重作】，在在都提供了我很寶貴的經驗積累，有機會減少我現實生活中，因為不懂談判而受到的傷害與懊悔。
不過個人建議，由於這是一個輕鬆愉快的課程，因此上課前一天不仿讓自己保持體力、睡眠充足，這樣在上課當天才能更加地思考專注與享受課程。
價值三角 & ABCDD聊天法
【價值三角 = 談判夥伴價值模型地圖 The Partnership Canvas】是一位由社會企業家轉型的研究者，巴特·杜爾內維爾特（Bart
Doorneweert）所創建。它有助於使合作夥伴關係的設計過程變得具體化，或者說變得可見。
【價值三角】除了讓自己可以結合Alex老師創建的【ABCDD聊天法】來省思自己的與眾不同處(Distinguised
point)、以及可以提供給對方的價值(Deliverable
values)外，我們還可以【換位思考，試著從對方的角度】來找尋對方有沒有非得要自己不可的【痛點】?藉此來思考、規劃與發展自己與對方談判時的可提供交換的【選項(Options)】、【最佳替代方案(BATNA)】與【最壞下場(WATNA)】。就如同Alex老師所教，我們要時時反問自己的三件事：1.
你有什麼東西是對方需要的嗎？2. 對方如果不跟你Deal，對方有哪些替代選擇？3.
相較於那些替代選擇，你可能會有哪些優勢勝過對方？
舉我自己為例，我是做肌肉骨骼關節疼痛的醫師、但也同時是醫學影像的判讀醫師(放射科)，那麼我跟其他做疼痛的醫師有什麼差異點?
對方憑什麼要優先選擇我?
不同的對方、比如醫學中心、區域醫院甚至是診所，我能替對方提供什麼價值?
我的加入可以與既有的人事時地物帶來什麼樣的鍊結、額外創造出什麼樣的價值?
【價值三角】，讓談判前的準備更為具體而扎實。在應用時，我們更要使用3*3甚至是3*7的思考迴路，【腦力激盪】出更多的想法、情況，【戰術擬定】接下來的步驟以及進行實際談判前的【沙盤推演】。
USELESS®模式 & Thomas-Kilmann衝突二維模式
根據【微軟】在2016年曾發表的報告，人類的平均注意力時間，從2000年的12秒，到2015年只剩下8.25秒，甚至比金魚的9秒還要更短。猶記得當我第一次與我的組員對練時，我發表有如滔滔江水連綿不絕，又有如黃河泛濫一發而不可收拾的長篇大論後，映入我眼簾的，卻是對方的失神與不耐煩。因此如何【傾聽、Listen】，而且是藉由【有意識的傾聽】：1.理解對方所講的、到自己可以複述。2.聽出問題背後的問題。3.推動談判流程進行，就是我要學習與不斷練習的課題。
如Alex老師所說，光是懂得要去了解對方的想法，甚至激盪出不同的想法，這件事本身就價值非凡。藉由【傾聽】與【四型問句】來引導對方說出需求，就如同Alex老師在Podcast EP042所述，《哈佛商學院的雙贏談判課》【調查式談判七大原則】的原則一：不要只問發生了什麼事，還要多問為什麼，因為「多問為什麼，才有機會找出更多的線索和關鍵。」從對方的話語間去覺察對方的動機、思路、甚至是情緒，判斷力就會提高、談判就比較容易談出好結果。
另外讓我很有感的，是課堂內講到的Thomas-Kilmann衝突二維模式所呈現，每個人在面對到衝突時，會有不同的談判習慣模式。根據符合我方以及符合他方而可以被量化成【合作、競爭、迴避、遷就、妥協】五種類型的談判風格。它們之間並沒有孰優孰劣，並非【合作策略】就優於【迴避策略】，因為它們不是能力，而是特質。它們單純呈現出我們面對衝突時，內心最容易產生的直覺對應想法以及衍生出的行為模式。至於應用，就如同Ronald學長與Alex老師所說的【先知己、再知彼】如下：
【先知己】：我們得要先知道並且確實意識到自己的談判風格，然後再分析自己這種風格的人，接下來要去談判時該怎麼辦或注意些什麼，之後才有辦法進一步調整自己的談判風格。就如Alex老師所說，我們該在意的是哪些談判面向偏低，要練習讓自己成為談判風格均衡的【五邊形戰士】，這樣遇到不同的對手我們才有辦法調整並且展現出不同的面向，讓對方無法輕易預期你的行為(Unpredictable)。也就是說，有時候你不得不變成自己不習慣的樣子。不見得總是要，但需要改變時你必須做得到。
【再知彼】：這個在課堂小組演練時，我就非常有感的體驗到。我們組的世華測試與實際表現出來的其中一個談判風格就是【高競爭】。當他遇到一樣是強勢作為的對手時，呈現出來的是兩邊都毫不退讓。最後就如對手所說的：「我寧為玉碎、不為瓦全」，真的就兩敗俱傷了。在後續檢討回饋時，大家包含世華自己省思，遇到這樣的對手，或許可以在談判中展現出更多的妥協、或是遷就的策略，這樣兩方就比較有可能有機會達成Deal。
單兵作戰 VS 團隊合作
金貝小隊 & 莎士比亞的生蠔
英國【貝爾賓團隊角色(BELBIN Team
Role)】把人的行為特質細分為九種，又分為【行動】、【謀略】、和【人際】三大類。當團隊中一整大類的三種角色都沒人扮演時，團隊運作便容易失衡。當團隊有角色欠缺時，就需要有人去補齊，一人最多扮演兩種角色。而補齊的選擇是以【個人意願】為優先。當大家都沒有意願時，則可以考慮用【團體規範】來讓大家輪流執行。
很高興我們的小組有貝爾賓專家宗曄，他早早就讀完了兩本貝爾賓的專門書籍，並且還替進階13班的大家上了課前課，也讓我再次複習了貝爾賓的角色內容(我之前也讀完一本)。
其實我個人真心滿喜歡我們組成的【金貝小隊】，由於每個人的貝爾賓角色行為特質都頗為顯著且各不相同，也因此讓我發現了跟不一樣角色的人討論與合作時，總是可以激起不一樣的創意與火花，團隊運作其實也一直都蠻順利的。
舉例來說，光是從上方50秒的影片，我們私下組聚一起想【金貝小隊】隊呼的這一件事來看，我就觀察到不同貝爾賓團隊角色屬性的人所做的不同的【關鍵行為舉動】：
【團隊工作者 (Team
worker)】的C.C，不斷地在團隊中給予大家幫助與緩解分歧。在影片中也可以看到她首先注意到林佳跑到鏡頭外面，馬上看向她並且暖心地招手發言要她進到鏡頭來。
角色是【執行者(Implementer)】的世華則是不斷地把談話轉換成步驟，確實地一再強調與示範、告訴大家要由組長我來發號司令，演示如何執行呼口號的動作並且要求再一次。
身為【完成者(Completer/Finisher)】與【資源調查者(Resource
Investigator)】的我，則是一直專注在追求更好的隊呼動作、覺得單單一直壓手打氣太過單調，因此提出來，然後也被大家順利解決。可惜後面結尾動作並不完整一致，本來想要要求大家重新做到好的，只是時間已經晚了就讓大家結束回去休息，沒有完整版比較可惜一些。
總是充滿活力、積極主動與隨時發揮創意的林佳則是【創新者(Plant)】與【形塑者(Shaper)】，在隊呼的這次活動，她也率先想出了結尾大家把手一起舉起來的動作，而且馬上示範給大家看。
擔任【監察員(Monitor
Evaluation)】、「金庸」與「貝爾賓」【專家(Specialist)】的「金貝」曄，總是團隊中我反覆Recheck與討論的對象。影片中可以看到我其實動不動就一直看向金貝曄，跟他確定修改後的動作是不是OK的。
雖然最後只拿下了第一天的冠軍，第二天的後段被逆轉成亞軍，但是這樣子才會更有趣，也讓後面的人更有挑戰性，才有機會繼續破解無法連續拿下兩天冠軍的魔咒。
最後讓我用情緒電梯最頂層的【感激】情緒來感謝Alex老師、師母，探班與陪我們演練的學長姐包含Jason、梓捷、哈利波特康、CH Julie、雪糕、Kelvin、Elaine、馥郁、Kiki、榮唐、TC、小仙姑、April、Frank、Nicky學長姐還有進階13班同學外，最感謝的是跟我一起拿下生蠔的金貝小隊隊員們。
最後的最後，讓我再用Alex老師課堂上所引用的【莎士比亞的生蠔】來勉勵自己與大家：「整個世界任你遨遊，只要你想要，一切美好事物都能為你所有。」「世界就是你的生蠔!
(The World Is Your Oyster !)」
